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    溫柔梁惠穎 潑辣寫人生
    作者:更新:2009/11/12 14:35:44已有: 人關注

    梁惠穎總是很忙碌,每天早上來單位打卡報到之后,便開始了一天的奔波。記者見到她時,她剛剛從外面跑市場回來。由于工作的特殊性,梁惠穎很少有坐在辦公室里,捧杯熱茶、翻份報紙的輕松,她的工作賦予了她太多“東奔西走”的生活。梁惠穎所在華美醫藥有限責任公司的前身是徐礦集團藥管處,上市后,公司重在開發外部市場,于是,之前負責采購工作的梁惠穎便被調到了市場部,從事醫藥銷售工作。從此,她開始奔走于家——工作單位——各個業務聯系單位之間。她說自己像上了發條的時鐘,一直在路上。


     “我的營銷故事可以寫成一本書”


    梁惠穎告訴記者,目前的醫藥銷售市場正在往健康的方向發展,同時,也充滿了競爭和挑戰。在機遇與挑戰并存的環境下,梁惠穎是如何脫穎而出,保持每個月的銷售量(銷售對象包括醫院和醫藥公司)達到三、四百萬呢?梁惠穎說,雖然她從事醫藥銷售只有短短的一年半時間,但是,個中的故事可以寫成一本書,喜怒哀樂充斥于文字間。


     


    通過自己的營銷,將華美醫藥公司的藥品送入醫院固然有一定的難度,但是,難度系數最大的無疑還是第一次,在雙方交往經歷還是一片空白的情況下,要想取得對方的通行證,需要梁惠穎付出加倍的努力。


     “一次不行,再去第二次,第二次不行,再去第三次……”梁惠穎這樣告誡自己,從事銷售工作以來,吃閉門羹是家常便飯。每次遭遇別人的冷言或是白眼,每次觸摸著被牢牢關上的冰冷的大門,每次面對一句句婉言拒絕的話,她心里有太多的委屈。很多次,她都向家人哭訴:“不干了,這工作沒法干了,實在受不了這份閑氣?!钡?,多少次,她又心有不甘,想到,這是自己的事業呀。冷靜下來之后,她總是從自己身上找原因,是不是我宣傳的不夠明確、具體?是不是我的態度不夠誠懇?想到這些,她都找來紙筆,詳細地列出了自己不足的地方,貼在鏡子旁邊的大衣柜上,這樣,每天穿衣服時,梳頭發時,她都很方便地能看到,在不經意間,提醒自己,該發揚哪些優點,改正哪些缺點。經過一番思想斗爭,梁惠穎第二天,準能再一次精神煥發地奔波在銷售藥品的路上。這種工作,鍛煉了她過硬的心理素質。她說,經歷了這些事情,以后再遇到什么煩心的事情,都能應付過去。


     就是這股子執著勁兒,再一次讓華美醫藥公司銷售的藥品進入了許多家社區醫院。一次去一家社區醫院,這也是梁惠穎比較難攻克的一道“堡壘”,之前,她去了好多次,都無果而歸。這次她過去時,正趕上社區醫院的工作人員在打掃衛生。一位踩著板凳擦窗戶的工作人員下來時,不小心將一盆臟水踢翻了,混雜著灰土和藥水味的臟水,正好扣在站在一旁的梁惠穎腳上,褲腳上和鞋子上都未能幸免,梁惠穎很心疼,因為,鞋子是她昨天才買的,她很喜歡的一個款式。但她沒有任何抱怨,反而安慰了一臉抱歉的那位工作人員,很平靜地擦去污漬,放下背包,挽起袖子,加入了打掃衛生的行列,直到窗明幾凈。正是梁惠穎特有的韌勁和誠意,感動了別人,也讓自己順利地拿到了訂單。


     用智慧和誠信贏得客戶


    梁惠穎說,為了讓醫藥銷售順利進行,她經常要自己創造條件,迎難而上。做醫藥銷售之初,梁惠穎多次想將醫藥做進某醫院,都被婉拒了。后來,在一個周六的下午,朋友打電話給正在做家務的她,說通過熟人了解到該醫院有個藥劑師,頗有閑情逸致,平時喜歡養養花、種種草,用花草扮靚自己的居室時,梁惠穎心情豁然開朗,仿佛在迷宮中徘徊了很久,終于找到了切入點。她放下還攥在手上的抹布,興沖沖地拿起錢包,來到博庫書城,一次捧回了好幾本有關園藝栽培和居室美化方面的書,細致地讀了起來,待掌握了相關的基本知識后,梁惠穎再次來到該院。那位藥劑師一看梁惠穎又來了,想到可能又是業務上的事情,可是梁卻投其所好,和她聊起了花草,整個談話,都沒有涉及醫藥銷售的事情。就這樣,梁惠穎慢慢地融洽了和藥劑師的關系,在交流中,梁惠穎向她娓娓講述了所推銷藥品的劑量、成份、性狀、功能主治、適應癥等等,就是這種朋友般的交談和站在對方立場上,切切實實為對方考慮行為,感動了藥劑師。她們后來成為了朋友,如今,她們談論的話題更多了。而梁惠穎在該醫院的銷售業績也是越做越好,每月的訂單在逐漸攀升。


     這樣的故事,還有很多很多,梁惠穎說:“無論在什么情況下,誠信是我不變的營銷策略,做銷售從某種程度上來說,就是在做服務。要隨時準備為客戶做好服務,也許,這應該是醫藥代表的基本素質吧?!币苍S,這些就是她的制勝法寶。她的人品和她推銷的藥品一樣,讓醫院和醫藥公司慢慢地接受了,并且,獲得了一致地好評。


     誰說女子不如男


    梁惠穎所在的華美醫藥有限責任公司市場部成立之初,只有梁惠穎一個業務員,后來,陸續來了三位業務員,現在,整個市場部,也只有梁惠穎一位女性。女性做銷售,比男性要付出的多得多。但是她在開拓市場方面,那股子闖勁卻絲毫是巾幗不讓須眉。有人說,她在跑市場方面,是“行走在溫柔與潑辣間”。這個纖纖女子如何在男子占主流的醫藥銷售市場中闖出自己的一片天地呢?


     領導說她不怕吃苦、勇于吃苦,同事們說她做事精細熱情,潑辣大方。無論是炎炎夏日還是冰天雪地,從來不會降低她跑市場的熱情,有時,忙得飯都忘記了吃。當她從客戶手里拿到訂單,確定了合作關系時,是她最幸福的時刻,她才顧及起自己的胃,回家做上一頓美餐犒勞自己和家人。


    如今,通過梁惠穎的營銷,華美醫藥有限責任公司銷售的藥品已進入市區多家醫院的藥房。


    在梁惠穎的床頭和桌案上總會幾本有關市場營銷和藥品學方面的書,工作無論多忙多累,她從不忘記“充電”。面對瞬息萬變的市場和善于學習、進步的客戶,梁惠穎習慣于從市場中汲取養分,將客戶作為學習的對象,有了這些知識儲備,梁惠穎跟人打交道時,底氣滿滿的,也能自如地應對藥品銷售市場的千變萬化?!坝袝r想想,做好銷售也不難,‘一張嘴兩條腿’,如果能再加上一點智慧,那你的銷售就可以做得比一般人優秀了”,她說。




     長期在外奔波并沒有讓梁惠穎帶上一身疲憊和憔悴。她的談吐舉止優雅得體,人們很難把工作中那個潑辣果敢的她和生活中溫柔嬌小的她聯系在一起。


    她喜歡買來各種飾物,經常變換自己家的風格,有田園的,也有歐式風格的。偶爾,她也會“偷得浮生半日閑”,坐在陽臺上的“榻榻米”上,泡上一壺茶、放一首悠揚婉轉的曲子,看著日暮夕陽,想想,今天,該給老公和兒子做一頓什么樣的營養晚餐呢? 王亞男/文 孟婕/圖


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